Negociando imóveis: qual o segredo?



Não tenha dúvida! Esta é a compra que as pessoas mais valorizam. Pois a casa exprime no mundo tangível a realização do sonho humano. Ela acomoda, protege, gera segurança, é o espaço do necessário repouso e da construção da vida familiar.

Um vestido que não cai bem pode ser abandonado no guarda-roupa ou doado para um bazar beneficente, não? Um carro que balança demais ou que tem a direção dura pode ser vendido ou usado como entrada na aquisição de outro.

A relação com um imóvel, no entanto, tende a ser duradoura e complexa. A casa é o lugar onde as pessoas investem energia e capital, onde criam significados para a jornada, onde participam da passagem do tempo.

Portanto, quando tratamos da negociação de um imóvel, especialmente de moradia, há sempre um clima de natural ansiedade.

Quem vende procura a obtenção de um valor considerável. Pode ser o dinheiro que vai possibilitar a compra de outro imóvel. Pode ser o recurso necessário à realização de um importante projeto pessoal ou profissional. Pode ser, para o corretor, a comissão que vai fechar o orçamento do mês ou até mesmo do ano.

Quem vende busca a rapidez. Quem compra prefere a cautela.

Comecei a vender coisas aos sete anos de idade. Vendi bolinhos de bacalhau, depois material fotográfico, automóveis usados e enciclopédias. Na África, comercializei geladeiras em povoados longínquos.

E o que aprendi com essa experiência? Que o vendedor é o elemento-chave do ecossistema de negócios, aquele que faz as coisas acontecerem e, portanto, constitui uma das mais nobres profissões existentes.

Nestes anos, cheguei à conclusão de que o bom vendedor acredita em seu produto e considera que possa gerar algum benefício para as pessoas ou empresas que atende.

Não mudei essa filosofia ao liderar a Tecnisa e, depois, compor seu conselho. Quem vende precisa exercitar empatia. O possível comprador precisa ser ouvido, contemplado e respeitado.

Neste caso, prevalece a necessidade compartilhada. Quem vende busca o próprio sustento. Mas também produz o combustível que move o mercado e faz girar a roda da economia. Quem compra procura constituir um porto seguro.

A negociação de tetos e paredes é, portanto, sagrada, e deve ser pautada pela transparência, pela paciência e pelo senso de reciprocidade.

O melhor vendedor é aquele que, como conselheiro habilitado, propõe o produto que contempla de forma mais apropriada as necessidades do cliente.

O bom negociador neste segmento conhece bem o território onde se assenta o imóvel à venda. Ele sabe se é próximo do centro comercial local. Define, no cálculo rápido, se a malha de transporte permite acesso rápido à base de trabalho do futuro residente.

Ele tem ideia clara dos custos de manutenção predial. Também conhece a vizinhança e, exercitando-se nos rudimentos da Sociologia e da Antropologia, determina se ali é mesmo o lugar onde seu cliente vai se sentir bem e estabelecer laços comunitários.

O bom vendedor, portanto, necessita de paciência e sensibilidade para ouvir e interpretar as demandas de cada cliente. Por vezes, sua mais nobre decisão é admitir que não tem o imóvel que se adaptaria às exigências daquele empresário, daquele casal ou daquela família.

O melhor profissional de vendas não é um “chato”, disposto a tudo para fechar um negócio lucrativo. Ele entende particularidades e decifra sonhos.

Por meio da conversa franca, reconhece a singularidade de cada interlocutor. Assim, sabe quem valorizará uma piscina coberta, um espaço gourmet ou um spa privativo dos moradores. Ele pensa de maneira integral no espaço de convivência.

Que móveis o cliente tem ou gostaria de ter? Como seriam distribuídos pela área da casa ou do apartamento? Ele se coloca, portanto, no lugar do outro, considerando a ocupação futura do espaço comercializado.

Alguns compradores precisam de incentivos e estímulos. Mas é certo que outros necessitam de freios. O corretor precisa exercitar-se no bom senso para definir seu papel nesse processo.

Por isso, as melhores empresas do setor propõem experiências dinâmicas com o produto. É a famosa degustação. A visita ao apartamento decorado evoluiu. É possível servir uma picanha feita na hora na churrasqueira, assim como se pode oferecer uma sessão de massagem no spa do condomínio.

Quando liderei uma grande empresa do setor, inspirei meu time a respeitar e valorizar toda a diversidade da clientela, oferecendo informação adequada, detalhamento segmentado e experiências no ambiente.

Constituímos, por exemplo, um modelo gay friendly no processo de organização do espaço e na assessoria aos possíveis compradores. Trabalhamos também com afinco na construção de soluções ecológicas, fosse na economia de energia, fosse na captação de água.

Tudo isso era exposto aos interessados, de forma clara e transparente. É assim que produzimos confiança. É assim que geramos emoções baseadas na realidade, sem truques de convencimento.

Afinal, a teoria, na prática, funciona!

Carlos Júlio Carlos Júlio: professor, palestrante, empresário e escritor. Leia mais artigos do Magia da Gestão. Siga @profcarlosjulio no twitter e seja fã no Facebook.
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terça-feira, 01/08/17