Dicas para ser um grande negociador e aumentar suas vendas.

Em um texto recente, tratei de ética e mostrei como a boa conduta é fundamental à constituição de empresas sólidas e confiáveis.

Naquele texto, expus um pouco a ideia do filósofo e escritor italiano Umberto Eco sobre o tema.

Segundo ele, a ética surge quando o outro entra em cena, quando precisamos levar em consideração também as necessidades, desejos e aspirações do público circundante.

Desde a Grécia antiga, a humanidade procura executar exercícios de projeção dialética. Assim, o filósofo procurava se colocar no lugar do interlocutor para entender melhor suas demandas e propósitos.

Frequentemente, há quem julgue fazer bem esse trajeto até a alma do ser distinto, que pode ser um cônjuge, um parente, um amigo, um fornecedor, um acionista, um colega de trabalho ou um cliente.

Nem sempre, no entanto, essa passagem educativa é bem feita. Na atual sociedade, marcada pela competição e pelo individualismo, costumamos olhar muito mais para nós mesmos.

Há poucos anos, o trabalho de um linguista mostrou que os paulistanos usavam demais as palavras “eu” e “mim”, mais dos que os irmãos lusitanos, por exemplo.

Saltando da linguística para a psicologia e a antropologia, o estudo comprovou uma tendência crescente de hipervalorização do interesse pessoal nas comunidades do mundo pós-industrial.

Se vivemos num ambiente de guerra urbana, se sofremos pressões enormes no campo profissional e se a publicidade exige que incrementemos o consumo, parece natural que nos fechemos na concha da autodefesa.

Quem visita coletividades no campo, ao contrário, costuma ouvir muito a palavra “nós” e os termos “a turma aqui” ou “a família”. No meio rural, vigora ainda um natural interesse pelo visitante, de modo que são frequentes as expressões “o senhor”, “a senhora”, “você”, entre outras.

No meio corporativo, encontramo-nos diariamente com figuras que parecem inteligentes, extrovertidas e bem-humoradas. Poucas, no entanto, demonstram real interesse em ouvir os outros.

Há quem formule uma pergunta relevante e, sem paciência, desande a falar, sem esperar a resposta do interlocutor.

Normalmente, essa conduta exibe uma carga de arrogância, mesmo que não percebida pelo agente infrator. No fundo, ele crê que seus problemas são muito mais importantes que as preocupações do outro. Ele, simplesmente, considera que é desperdício de tempo ouvir o indivíduo a sua frente ou ao seu lado.

Esse tipo de decisão, quase automática, parte quase sempre de certezas pré-estabelecidas no território sombreado do inconsciente. O outro é visto como menor, mais fraco, menos importante, menos rico, menos inteligente, menos influente ou menos capaz.

Portanto, quem diz muito e ouve pouco não se habilita vivenciar uma boa projeção dialética. Perceba que há pessoas efusivas, até mesmo sorridentes, que jamais se lembram de seu nome, de sua empresa ou de suas habilidades profissionais. Quando a memória funciona, é por uma exigência egoísta, pois o sujeito necessita de um favor seu, de uma assinatura num contrato ou de um empréstimo.

No mundo das relações pessoais autênticas, é preciso ouvir com atenção as histórias e propostas do outro. Muitos bons negócios surgem justamente dessa atenção descompromissada que revela afinidades e oportunidades. Quem ouve com respeito é capaz de sentir-se realmente no lugar do outro, de provar de seus prazeres e de suas dores, identificando suas limitações e saberes.

Exercitar a projeção dialética é algo fundamental, por exemplo, para bons negociadores, especialmente aqueles que efetuam vendas. Portanto, se você deseja melhores resultados neste 2.012, experimente multiplicar-se. Aprenda a ser o outro! É o primeiro exercício de uma ética destinada a gerar responsabilidade e sustentabilidade.