Como identificar o perfil de comportamento do seu Cliente

Como identificar o perfil de comportamento do seu Cliente

Já tratamos aqui neste Blog, de forma sucinta, as 10 regras de ouro para negociar e vender bem escritas no livro A Magia dos Grandes Negociadores de Carlos Júlio. Hoje, abordaremos uma regra em especial, a regra número 6 que é Identificar o perfil de comportamento do seu cliente, pois reconhecemos que cada pessoa possui uma história de vida peculiar e que somos diferentes, e pessoas diferentes gostam de ser tratadas diferentemente.

Aquele que acha que tratar os outros da mesma maneira que gostaria de ser tratado é a melhor forma, além de poder estar sendo arrogante, deixará de fazer bons negócios e fidelizar o cliente por não se adequar ao perfil do mesmo.  Nem tudo mundo quer ser tratado da mesma maneira que você gostaria de ser tratado!

A ferramenta que apresentaremos, permite que você identifique o perfil de comportamento do seu cliente de forma que possa adequar o seu perfil para melhor atende-lo e conseguir uma das coisas mais difíceis em uma negociação: a atenção da outra parte para que possa expor sua proposta e ser compreendido.
 
Inicialmente, é útil desenhar a matriz que o representa, mas logo você será capaz de trabalhar com ela mentalmente. Trace uma linha vertical e outra horizontal, de modo que você tenha quatro quadrantes. No eixo vertical, em cima, escreva “+ Razão” e, em baixo, “+Emoção”. No eixo horizontal, anote do lado esquerdo “+ Lento”, do lado direito “+ Rápido”.

Se a pessoa costuma agir com mais razão do que emoção, estará em um dos quadrantes de cima,  com mais emoção, nos de baixo. Se geralmente é mais rápido para agir e tomar decisões, do lado direito, se for mais lento, do esquerdo. Eis os quarto Perfis e características mais importantes para lidar com cada um deles, lembrando que não há perfil melhor que o outro, somos diferentes e essa é a nossa riqueza, imaginem se todos fossemos iguais?

Como identificar o perfil de comportamento do seu Cliente

  • + Razão e + Rápido = Perfil Pragmático

    • Tom de voz firme.

    • É prático, “pé no chão”, realista. Por isso mesmo, costuma se ater aos fatos e ao “aqui e agora”.

    • Gosta de ir “direto ao ponto” e decidir rápido.

    • Busca poder e pode ser insensível.

  • + Razão e + Lento = Perfil Analítico

    • Tom de voz constante e gestos pensativos.

    • Gosta de aprender e pesquisar, assim como de estudar o passado para projetar o futuro.

    • É metódico.

    • Busca a perfeição e tende a ser um idealista.

  • + Emoção e + Rápido = Perfil Expressivo

    • Eloqüente, com gestos largos e alta inflexão de voz.

    • Movido muitas vezes pela intuição.

    • Transita por interesses diversos, além dos negócios.

    • Busca popularidade e pode ser centrado em si mesmo.

  • + Emoção e + Lento = Perfil Afável

    • Suave nos gestos e na voz.

    • Preocupa-se com a harmonia das relações e com os valores sociais.

    • Faz avaliações subjetivas.

    • Busca a paz e tem apego à tradição.

Tenha sempre em mente a matriz dos perfis de comportamento para que rapidamente possa recorrer a ela e descobrir o tipo de seu cliente. Você pode reunir informações sobre a pessoa com quem vai tratar de várias fontes, como internet, imprensa, outras pessoas, redes sociais e acima de tudo, à sua própria observação.

Utilizem esta ferramenta e verão que a teoria na prática funciona!

Caso queiram se aprofundar mais no tema, leiam o livro “A Magia dos Grandes Negociadores” e/ou contratem a palestra.

Carlos Júlio é professor, palestrante, empresário e escritor. Siga @profcarlosjulio no twitter e seja fã no Facebook.

Carlos Júlio Carlos Júlio: professor, palestrante, empresário e escritor. Leia mais artigos do Magia da Gestão. Siga @profcarlosjulio no twitter e seja fã no Facebook.
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quinta-feira, 09/06/11