Artigo publicado pela HSM online.
Quando buscamos os profissionais mais antigos do mundo, podemos cogitar coletores, caçadores, fabricantes de armas ou soldados. Esses todos, de certa forma, estão ligados diretamente à matéria. Constroem ou destroem alguma coisa. O pioneiro nas artes laborais do intangível, entretanto, é o vendedor.
Ele não polia pedras, não plantava cebolas e não acertava ninguém com tacapes. Seu trabalho estabelecia uma ponte simbólica entre o mundo do concreto e o das coisas do pensamento. Lá nos primórdios do Neolítico, ele levava cereal ao pastor e carne ao agricultor. Por meio da fala ou do gesto, recordava as pessoas sobre suas necessidades e desejos.
O vendedor foi, portanto, o primeiro efetivo agente de difusão do processo civilizatório. Façamos, pois, uma lista de suas virtudes pioneiras.
1. Ele estudava a produção. Sabia o que se destinava ao consumo e o que era excedente.
2. Ele estudava a demanda. Sabia o que faltava para o consumo em cada comunidade.
3. Ele estudava a distribuição da riqueza. Sabia quais bens de A poderiam ser trocados por bens de B.
4. Ele estudava a geografia e os meios de locomoção. Sabia o que podia ser transportado do ponto A para o ponto B
5. Ele inventou, assim, a própria economia. Estabeleceu padrões comparativos para os bens e, depois, constituiu as referências monetárias primitivas.
Ora, se este artigo teoricamente versa sobre negociação, por que será que estou tratando exclusivamente de vendas e vendedores?
A razão é simples. A arte da negociação nasceu com os vendedores. E os vendedores nasceram com a arte da negociação.
Naqueles tempos severos das primeiras comunidades humanas, os conflitos tinham quase sempre uma motivação objetiva. Os clãs disputavam fontes de água, acesso a rebanhos selvagens ou fontes básicas de matérias-primas. Portanto, a primeira guerra surgiu do desequilíbrio entre a demanda e a disponibilidade de recursos naturais.
Os primeiros negociadores tiveram de buscar soluções para uma exploração compartilhada do espaço físico. O conciliador da aurora da civilização vendeu uma ideia: o benefício da paz. A turma de A passou a colher as tâmaras do lado norte da montanha. A turma de B foi convencida a fazer o mesmo do lado sul.
Esses diplomatas ancestrais logo perceberam que não bastava resolver problemas isolados. Os humanos tinham variados desejos e inúmeras necessidades, cada vez mais complexas. Dessa forma, de tempos em tempos, o ódio se alastrava, eclodia um conflito e as pessoas morriam aos montes.
Havia quem tinha peles de sobra e quem morria de frio. Os bem-trajados, muitas vezes, viviam doentes por conta da desnutrição. Inquietos, cobiçavam as frutas suculentas e vitaminadas de seus vizinhos pelados.
Para evitar a guerra, as boas cabeças primitivas investiram numa mágica solução integral: o comércio. Alguém teve a feliz ideia de trocar peles de urso por cestas de morangos silvestres e maçãs. Sucesso estrondoso!
O comércio e a paz
Por isso, costumo dizer que a negociação se constitui na maneira mais efetiva e democrática de se promover a concórdia. Quem não negocia, vive permanentemente na insegurança e na dificuldade. E ouso afirmar que o comércio se apresenta como uma das mais formidáveis expressões da civilidade.
Toda negociação nasce da busca por uma simetria. Isso quer dizer que as partes buscam uma forma de dividir o benefício gerado na troca de compromissos ou produtos.
Além disso, todo acordo legítimo tem por base a liberdade. Os interessados podem dizer “sim” ou “não” a cada proposta. E exercitam-se na dinâmica do debate, alterando posições de acordo com os argumentos dos oponentes ou parceiros.
Houve um tempo em que o fornecedor detinha o maior poder de barganha. Numa época de fome, por exemplo, o dono de um saco de batatas fazia a regra. Se não fosse assassinado pelos famintos, certamente auferiria gordos lucros no processo de venda.
A evolução e a multiplicação dos meios de produção, entretanto, aumentou o número de fornecedores e instituiu a livre concorrência. Hoje, na maior parte dos segmentos, há muitas pessoas ou corporações que oferecem o mesmo produto ou serviço.
No imaginário popular, portanto, existe a crença de que o poder numa negociação comercial deslocou-se para o cliente. Acredita-se que ele pode ou não comprar, e que isso define a história das trocas econômicas.
Trata-se de ledo engano. Quem vende também tem seus trunfos, escorados em localização, velocidade, qualidade e customização. Se temos demandas cada vez mais singularizadas, é certo que as companhias capazes de oferecer o singular também podem estipular condições especiais para o estabelecimento de negócios.
Elas podem, por exemplo, determinar preços que premiem o ineditismo, a eficiência, o rendimento e o estilo diferenciado de seus produtos.
Portanto, o poder da negociação, hoje, mora na credibilidade. E isso vale para quem vende e para quem compra. Tem poder quem vende o melhor e entrega com rapidez. Tem poder quem compra e, na sequência, cumpre a promessa de pagamento.
Mas como gerar credibilidade? Prestando atenção ao básico, ao comoditizado, mas tendo cuidado total com os detalhes. São eles que constroem ou dizimam uma relação. Isso vale para acordos conjugais, negócios e disputas diplomáticas.
Vale lembrar o caso de um espetacular vendedor de “ações da paz”. Trata-se de Jimmy Carter, que presidiu os Estados Unidos entre 1977 e 1981. Por conta de seus esforços, celebrou-se, em 1978, o Acordo de Camp David, entre Israel e Egito.
Carter também assinou um tratado para devolução do canal entre-oceanos ao Panamá, estabeleceu relações diplomáticas com a China e convenceu a então União Soviética a assinar um protocolo para a redução de armas nucleares. É lícito dizer que muito da relativa paz da qual gozamos hoje se deve ao trabalho desse líder democrata.
Nos EUA, entretanto, o simpático presidente nem sempre tem seus méritos reconhecidos. Onde teria pecado? Nos detalhes.
Carter não constituiu uma linha de comunicação rápida, efetiva e consistente com o público norte-americano. Em 1979, foi acusado de ineficiência no caso do sequestro de funcionários da embaixada norte-americana em Teerã, no Irã. Nesse mesmo ano, muitos de seus críticos consideram que não reagiu com o devido rigor no caso da invasão do Afeganistão pelos soviéticos.
Pronto! Os detalhes foram fundamentais para tirar o brilho da figura do ex-presidente, que até hoje se dedica a causas humanitárias e serve de mediador em conflitos internacionais. Segue sendo um astucioso vendedor da paz.
Negócios no campinho de várzea
No âmbito corporativo, cada vez mais o detalhe faz a diferença. Por isso, os estudos de reputação levam em conta uma longa lista de categorias, que incluem qualidade de produtos e serviços, atendimento, velocidade nas entregas, apoio pós-venda, comunicação com o público, ambiente interno de trabalho, resultados financeiros, relação com acionistas, preocupação com o meio-ambiente e responsabilidade social.
Antigamente, o caixeiro-viajante descia do trem e valia-se somente de sua lábia para convencer as clientes da qualidade de seus lenços de seda. Hoje, o vendedor gabaritado precisa conhecer a complexa malha de relações entre a empresa que representa e o cliente. Afinal, quem compra sabe muito mais e não se deixa enganar por conversa fiada. É preciso mostrar virtudes e prová-las.
Quando eu tinha sete anos, meu pai vendeu seu bar e passamos por um período de dificuldades financeiras. Atrás de casa, na Vila Carioca, em São Paulo, havia vários campos varzeanos de futebol, entre eles o Flor da Vila.
Um dia, resolvi pular o muro e tentar vender os deliciosos bolinhos de bacalhau preparados por minha mãe. Então, tracei uma estratégia de abordagem. Primeiramente, resolvi ir até os possíveis consumidores, para que não precisassem se desligar do ludopédio. E isso já se constituiu um diferencial importante.
Depois, deliberei arrumar os bolinhos numa bandeja, sobre uma toalha bem alva, o que ressaltava nossa preocupação com a higiene. Por fim, procurei levar os lotes logo após a fritura, quando a fumacinha ainda pudesse seduzir os torcedores pelo olfato. Resultado: vendi muito!
Lógico, os bolinhos eram deliciosos, e me deixam com água na boca ainda hoje, 45 anos depois. Mas é certo que os detalhes fizeram diferença e garantiram a confiança no jovem vendedor.
Recordo-me que, em alguns jogos, acabava-se gerando uma demanda reprimida. Minha mãe, num humilde fogão doméstico, não dava conta de produzir os bolinhos que eu podia vender.
Agora, fica a pergunta: quanto se cobrava pelo bolinho? Em nosso caso particular, era preciso fazer muita conta. Somávamos os valores da farinha, dos ovos, do sal, do bacalhau, dos temperos, da água, do gás, da lavagem constante das toalhinhas e também do esforço humano. O preço contemplava também o know-how culinário diferenciado de minha mãe.
Mas essa conta, no fim, tinha um limite de aplicação: a disponibilidade financeira dos torcedores do campinho. Obviamente, não era possível reproduzir o valor que seria cobrado num conceituado restaurante lusitano. Estabelecia-se, assim, um preço negociado, que levava em consideração o investimento, nossa expectativa de lucro e a capacidade de investimento do povo da arquibancada.
A atenção aos detalhes e ao bom senso, pois, garantem a credibilidade de um negociador. Ele pode estar se dedicando a um importante acordo de governabilidade em Chipre ou vendendo pastéis na feira-livre. As regras são, basicamente, as mesmas.
Convém frisar que o fracasso aguarda o negociador que atende a todas as exigências do contendor. Mas o mesmo ocorre àquele que as despreza na totalidade. O bom diplomata busca convergências.
Comecei minha vida como vendedor de bolinhos. Depois, cheguei a bater de casa em casa, oferecendo enciclopédias da Editora Bloch… Aos poucos, fui mudando de vida. Estudei, virei professor, gestor de empresas, palestrante e escritor.
Mesmo assim, admito que nunca deixei de lado a atividade de negociante. Agora, vendo mais ideias e conhecimentos. Mas sigo buscando uma visão clara sobre os detalhes de cada operação. Tenho olhos no produto, no cliente e, principalmente, em mim mesmo.
Mirando o passado, recordo um episódio interessante. Em certo momento, minha então futura sogra inquiriu a filha: “Mas você vai se casar com um vendedor?” Inconformada e incrédula, ela manifestava uma ideia cristalizada sobre esse tipo de profissional. Era tido como um chato e embromador, que não tinha ganhos fixos.
O tempo passou e os vendedores se converteram em negociadores, figuras vitais às corporações. Valorizados pelos gestores, são personagens-chaves da economia.
Repaginados, aprimoraram suas virtudes de comunicação e desenvolveram o conhecimento técnico daquilo que oferecem. Ao mesmo, são radares móveis das empresas, captando os desejos do consumidor e as tendências do mercado. São, portanto, pesquisadores de campo cada vez mais qualificados.
Para os moços da área que pretendem se casar, portanto, vale o conselho: alterem a denominação profissional. Nos jantares com o sogro e a sogra, apresentem-se como negociadores. Afinal, este é, hoje, novamente, o melhor termo para designar os homens de vendas. Outra dica: à mesa, comportem-se bem e não descuidem dos detalhes. Negociem a própria imagem.
